Pourquoi l'effet Osborne fait-il baisser les ventes d'un produit ?

Il est normal que les entreprises soient très attentives à tout ce qui pourrait gêner la commercialisation de leurs produits. Elles veilleront notamment à éviter ce que les spécialistes appellent l'"effet Osborne".

De quoi s'agit-il ? Pour le comprendre, il faut dire quelques mots de l'affaire qui a donné son nom à ce phénomène social. Elle a débuté en 1983. Cette année-là, Adam Osborne, le patron d'une importante société informatique de la Silicon Valley, fait une annonce discrète à quelques journalistes.

Il leur révèle la prochaine mise en vente d'un nouvel ordinateur portable, l'"Osborne Executive". Il doit remplacer le précédent modèle, l'"Osborne 1". Il est annoncé comme bien plus performant que son prédécesseur.

Malgré les précautions prises pour ne pas ébruiter la nouvelle, tout le monde est rapidement au courant. Craignant de ne pouvoir écouler ces ordinateurs désormais dépassés, les commerçants cessent de commander des "Osborne 1".

Les consommateurs font la même chose, préférant attendre la sortie du nouveau modèle. Cette chute des ventes finira par entraîner la faillite d'Osborne Computer quelques mois plus tard.

Un certain comportement des consommateurs

Dès lors, on parlera d'"effet Osborne" quand les consommateurs se détournent d'un produit existant au profit d'un nouveau produit, dont la vente est annoncée.

Les ventes du produit en rayon s'effondrent donc, tandis que celles de son successeur, qui n'est pas encore commercialisé, n'ont pas encore débuté. Résultat : d'importantes pertes pour les entreprises concernées, qui peuvent aller jusqu'à la faillite.

Si les consommateurs réagissent ainsi, c'est qu'ils estiment inutile d'acheter un produit qui sera bientôt supplanté par un autre plus performant.

Cet effet Osborne ne fait cependant pas l'unanimité. En effet, dans le cas qui a donné son nom à ce phénomène social, la baisse des ventes du nouveau modèle d'ordinateur ne serait pas tant due à l'annonce de sa sortie prochaine qu'à la préférence des clients pour le modèle d'une société concurrente, moins cher et doté d'un écran plus large. C'est du moins l'avis de certains observateurs, qui se sont penchés sur la question.

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