#279 - Por qué debes entrenar a tu gerente de ventas - Entrevista a Santiago Torre Escudero

¿Te has preguntado si el gerente necesita realmente ser entrenado para hacer su trabajo? En esta entrevista con Santiago Torre Escudero, formador en ventas y mentor en liderazgo y desarrollo empresarial, te explicamos por qué debes hacerlo, cómo es en el caso de un equipo de ventas pequeño, si es mejor traer un líder externo antes que promover un vendedor que ya esté en el grupo, y mucho más.

 

Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:

• Los gerentes deben ser entrenados
• Es mejor si se escoge el mejor vendedor y se entrena para ser gerente, que traer uno fuera de la empresa para encargarse de todo
• Si es el caso de un equipo pequeño de vendedores, es válido traer a un gerente externo
• El director comercial en una empresa grande debería encargarse de la estrategia comercial global, y en el caso de un jefe de ventas debe encargarse de la operativa.
• Pero en una empresa de pequeña, el gerente de ventas debe combinar ambas cosas.
• El atributo más importante de un jefe de ventas es “saber escuchar con los ojos”, es decir, debes enfocarte en la comunicación no verbal para saber realmente la realidad de tus clientes y tu equipo
• No puedes motivar a la gente, pero puedes ilusionarlos o desmotivarlos
• Existe 3 tipos de motivación: La intrínseca, que está relacionada con lo que realizo; la extrínseca, quiere decir la recompensa que obtendré con la tarea; y por último la trascendental, que es el propósito de lo que haces.
• Las empresas se enfocan más en la motivación extrínseca pero no en las otras dos
• Para activar la motivación transcendental se puede usar la visión de la empresa o del departamento al definirla muy bien
• Debe ser una visión que motive a tu equipo, no al gerente general, por ejemplo
• Para reprender acciones dentro del equipo, tener la visión clara es efectiva, porque la acción es discutible, pero la visión no
• Lo que no está escrito no existe
• Los vendedores deben tener claro contra quién está compitiendo y contra qué alternativas
• Hay que tener claro las alternativas a los productos
• No te posiciones en el mercado como el mejor si tienes a alguien que es mejor que tú
• Cuando se hace la incorporación de un gerente externo al equipo, se debe dejar en claro las tareas y delimitaciones de funciones de antemano para evitar problemas futuros
• Toma decisiones en frío
• Ofrece una garantía si puedes cumplirla porque va a marcar toda la diferencia al momento de la venta
• Si yo sé lo que la competencia hace mal, y yo lo hago bien, no hablaré de que mi competencia lo hace mal sino en lo que yo hago bien

 

Recursos hablados en el programa:

• Libro “Haz que te compren: Secretos para diferenciarte, paso a paso, de la competencia y no tener que vender por precio” por Santiago Torres
• Dan Ariely, catedrático de psicología y economía conductual nacido en Estados Unidos

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